Điều ngạc nhiên lớn nhất đối với người lần đầu tiên đến Mỹ có lẽ là tốc độ trong công cuộc làm ăn của họ. Người Mỹ có khuynh hướng định đoạt mau chóng mọi chuyện. Nếu họ không bán được hàng cho bạn họ sẽ bỏ đi bán cho người khác. Họ mất rất ít thời giờ cho các thủ tục giấy tờ.

Trong mọi cuộc thương lượng, nhịp độ đàm phán được quyết định bởi phía có ưu thế. Vì vậy, khi giao dịch với các thương gia Mỹ chắc chắn chúng ta sẽ phải tăng tốc độ lên. Câu nói cửa miệng của các thương gia Mỹ là “make it snappy” (nhanh lên) “jump to it” (nhào vô), “what are you waiting for?” (còn chờ gì nữa).

Quy mô lớn của các cuộc giao dịch

Nền kinh tế Mỹ có quy mô vào bậc nhất thế giới. Chỉ tính riêng năm 2000 kim ngạch ngoại thương của Mỹ đã đạt 2.500 tỷ USD. Mỹ cùng là nước có nhiều đô thị lớn nhất thế giới. Vì vậy, họ mong muốn có được các cuộc thương lượng ở quy mô lớn. Nhà đàm phán Việt Nam nên chuẩn bị những đơn chào hàng với số lượng lớn hơn nhiều so với các thương vụ làm ăn với các doanh nghiệp ASEAN hay Liên minh châu Âu (EU).

Thương lượng kiểu Mỹ

Trong giao tiếp, người Mỹ ưa thích sự thẳng thắn, do đó nhiều nhà đàm phán châu Á, thậm chí cả châu Âu, có xu hướng cho là họ thiếu tế nhị. Một trong những nguyên nhân đầu tiên dẫn đến nhận xét này là người Mỹ thường có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối diện và có thái độ đòi hỏi quyền lợi một cách công khai. Họ luôn thúc đẩy cuộc thương lượng đến chỗ kết thúc một cách mau chóng nhất.

Họ muốn gây ấn tượng là họ rất hùng mạnh bằng các con số về quy mô của công ty trên thương trường, kim ngạch mua hay số công nhân. Họ muốn làm bạn có cảm giác được giao dịch với họ là quyền lợi dành cho bạn. Người Mỹ có thể gây cho ta cảm tưởng là họ không thận trọng lắm. Nhưng trên thực tế, họ có đủ sức để chịu đựng vài ba thất bại, các giao dịch của họ đã được chuẩn bị hết sức kỹ lưỡng để bảo vệ tối đa quyền lợi của mình. Bạn đừng để mất tinh thần vì vẻ bên ngoài của họ.

Các hợp đồng mẫu ở Mỹ

Các nhà kinh doanh Mỹ rất ưa sử dụng những hợp đồng mẫu. Đó là cách tự bảo vệ bằng các thủ đoạn pháp lý. Nếu bạn bắt tay vào giao dịch, sẽ có cả một núi các mẫu in sẵn mà bạn phải ký. Đó là một cách tự bảo vệ để buộc bạn phải cam đoan từ bỏ (hay hạn chế nghiêm trọng) các quyền lợi của mình. Vì vậy, bạn phải đọc kỹ càng các giấy tờ này. Họ cũng có thể nói là có quy định này nọ áp dụng cho lượng hàng tối thiểu, thủ tục thanh toán giao hàng… Nên nhớ rằng, trừ các văn bản pháp luật của nhà nước hay tiểu bang (mà Mỹ có tới 50 bang, do đó số lượng các quy định này rất nhiều), bạn hoàn toàn có quyền phản đối bất kỳ điều gì mà họ đưa ra trong hợp đồng, hoặc các giấy tờ của công ty. Đó chỉ là một cách để họ hù dọa bạn.

Chất lượng hàng hóa – đòi hỏi hàng đầu

Nước Mỹ luôn chiếm ưu thế về mặt kỹ thuật. Vì vậy, phải lưu ý hai điểm đầu tiên là:

– Phải có chính sách giá cả linh hoạt, đây là ưu thế duy nhất của bạn tại nơi người ta có thể làm lấy tất cả.
– Phải đạt chất lượng cao, thực tế chứ không phải chỉ giấy tờ, vì chắc chắn họ sẽ đòi bạn phải giữ lời hứa.

Đó là cơ sở đầu tiên để bạn có thể bước vào giao dịch với một công ty Mỹ.

Vai trò của hợp đồng

Trong giao dịch với thương nhân Mỹ, hợp đồng bằng văn bản đóng vai trò hết sức quan trọng. Người Mỹ rất cẩn thận trong soạn thảo hợp đồng. Họ rất ác cảm với các hợp đồng sơ lược vì họ luôn dò xét chi tiết từng điều khoản. Vì vậy, họ luôn tìm cách đưa ra những hợp đồng chi tiết soạn sẵn. Bất kỳ công ty Mỹ nào cũng có một đội ngũ luật sư hùng hậu và ý kiến của họ rất được tôn trọng.

Trong quá trình đàm phán, các luật sư của họ sẽ xem xét kỹ nội dung hợp đồng, sau khi ký hợp đồng đã được ký kết thì nó có giá trị pháp lý tối cao và họ đòi hỏi các đối tác cũng thực hiện đúng từng chi tiết của cam kết đó. Điều này có thể gây sốc cho nhiều thương nhân Việt Nam, vốn quen với những hợp đồng sơ lược và thường trông cậy vào sự thông cảm của đối tác để sửa đổi hợp đồng khi gặp khó khăn. Đừng trông cậy điều này ở các thương nhân Mỹ vì đối với họ, “business is business” (kinh doanh là kinh doanh). Và các luật sư của họ luôn sẵn sàng đưa bạn ra tòa nếu bạn vi phạm cam kết.

Vai trò của các giấy chứng nhận

Các thương gia Mỹ thích sử dụng giấy chứng nhận các loại. Họ luôn lưu giữ và trưng bày các bằng cấp, những tấm ảnh thời đại học, các tấm ảnh chụp với các nhân vật có tên tuổi… Điều này nhằm chứng tỏ họ thuộc vào một giới cao cấp nào đó. Trong quan hệ buôn bán thì đó là các lá thư khen ngợi của các công ty khách hàng. Vì vậy, sẽ là một điều sai sót lớn nếu bạn không chuẩn bị một tập các thư xác nhận của những khách hàng có tên tuổi về sản phẩm của bạn. Nếu bạn mới là một công ty đột phá vào thị trường Mỹ thì bạn sẽ gặp khó khăn đôi chút trong vấn đề này. Tình thế không có gì là tốt đẹp cho bạn nếu khách hàng hỏi: “Đã có ai tiêu thụ sản phẩm của ngài chưa?”, và bạn phải thú nhận rằng ông ta là khách hàng đầu tiên của bạn.

Các nhà đầu tư Mỹ luôn thuộc lòng câu “nothing venture, nothing have” (không liều thì không có gì cả). Bạn nên nhớ, các thương nhân Mỹ nói rằng bạn chỉ có 45 giây đồng hồ đầu tiên trong cuộc gặp gỡ để biết mình thành công hay thất bại. Chúng ta phải cố gắng thu hút sự chú ý của họ trong khoảng thời gian đó.